START UP: focus sulle vendite
Il ruolo delle vendite nelle start up
Qual è il ruolo delle vendite in un percorso di start up? Come si porta avanti un processo di sviluppo commerciale in grado di dare forza e concretezza all’idea di partenza? Ne parla Simone Raveggi, Marketing Analyst e Business Developer del Metodo BtriB, ospite in uno degli incontri digitali dell’open space della conoscenza.
Comparto di importanza strategica per l’economia e l’innovazione italiana, attualmente le start up in Italia sono oltre 13.000 e rappresentano un patrimonio enorme per lo sviluppo del paese. Un mondo estremamente stimolante, in cui sono necessarie competenze molteplici: dalla finanza allo sviluppo del prodotto, passando per supply chain e R&D, lo startupper si trova ad imparare a fare tanti mestieri in poco tempo.
Una delle cose di cui però si continua a parlare troppo poco è quella di capire quale sia il ruolo delle vendite all’interno di un percorso di start up. Le start up spesso tendono a focalizzarsi molto sullo sviluppo del prodotto e troppo poco su quello delle vendite.
Recuperare modelli di sviluppo delle PMI tradizionali
Ma quali possono essere per le start up gli strumenti per portare avanti un processo di sviluppo delle vendite, e cosa si può imparare da chi si occupa di questo da tanti anni?
Le aziende italiane investono il 50% in meno in R&D e trasformazione digitale rispetto alle aziende europee ma nonostante questi limiti l’Italia presenta un alto tasso di innovazione rispetto al resto d’Europa. La creatività e la capacità di innovazione c’è, ciò che spesso invece manca, soprattutto per le start up, è un aiuto nell’area delle vendite. Dal punto di vista dell’approccio al mercato molte start up trovano delle difficoltà perché non sanno come rapportarsi al processo di sviluppo.
Per questo motivo recuperare modelli di sviluppo tipici di aziende tradizionali può rappresentare uno strumento utile anche per le start up: il trasferimento della conoscenza da un mercato più maturo ad uno che ha ancora bisogno di esperienza passa attraverso tutta una serie di attività strategiche, come quella di sviluppo delle vendite.
Sviluppare maggiormente l’area vendite
Oggi i mercati sono molto cambiati rispetto al passato, c’è una complessità superiore e i tempi di reazione si sono contratti. Malgrado una soluzione buona, una start up spesso incontra delle difficoltà nel trovare un’applicabilità pratica sul mercato. Lo sviluppo non può legarsi all’occasionalità di un accordo commerciale ma deve essere reso sistematico applicando un metodo che consenta di razionalizzare e rendere strutturale un processo di crescita dell’azienda.
Per questo motivo sviluppare maggiormente l’area vendite può rappresentare un’opportunità: associare la cultura dello sviluppo alla passione che l’imprenditore ha per la sua soluzione, con l’obiettivo di andare a incontrare il mercato giusto, è ciò che può dare forza e concretezza ad ogni progetto di partenza.