PMI: un approccio innovativo alle vendite

Adeguare i processi aziendali alle sfide del mercato

Come affrontare le vendite del futuro? Come adeguare tutti i processi aziendali alle nuove sfide e ai nuovi bisogni del mercato? Simone Raveggi, Marketing Analyst e Business Developer del Metodo BtriB esperto in sviluppo delle vendite, è tornato ospite dell’open space della conoscenza per affrontare questo tema.

Lo scenario globale è cambiato profondamente. È indiscutibile che la pandemia e l’accelerazione della digitalizzazione abbiano portato nuove esigenze di mercato: questo ci impone di ripensare alle vendite, da sempre un’attività strategica per le imprese oggi sempre più al centro dell’attenzione. In che modo e con quali strumenti possiamo adeguare i processi aziendali alle nuove sfide del mercato?

Ripensare le vendite

Le PMI oggi si trovano ad operare su un mercato completamente diverso, in cui fenomeni come la pandemia e l’esplosione del digitale hanno cambiato le regole del gioco, soprattutto nell’area delle vendite: i clienti e le relazioni oggi si gestiscono in modo completamente diverso rispetto a come si faceva 15/20 anni fa. Prima le aziende erano ancorate ad un modello classico nell’area delle vendite, basato sulla rete di vendite: l’agente andava a rappresentare l’azienda direttamente dal cliente ed era l’interfaccia unico, quello che trasferiva tutti i valori dell’azienda al mercato.

Oggi non è più così perché la maggior facilità di contatto diretto resa possibile dai mezzi digitali fa sì che l’azienda si trovi a dover governare dall’interno il processo di sviluppo che prima era demandato principalmente ala forza vendita. Tra l’altro è completamente cambiato anche il processo di acquisto da parte dell’utenza, si pensi che oggi più della metà dei buyers sono millennials avvezzi all’utilizzo di certi strumenti digitali che il buyer di prima non utilizzava.

Come affrontare le vendite del futuro

Tutto questo non significa che l’agente non serva più e che l’human sia superato. Nell’ambito delle vendite l’agente mantiene la sua centralità assoluta, ma ciò che è cambiato è che l’azienda deve aiutarlo molto più di prima: non bastano più i cataloghi, serve aiutare la forza vendita nel gestire i contatti personali con nuovi strumenti prettamente digitali.

C’è bisogno che la forza vendita sia addestrata e formata sull’utilizzo di questi nuovi canali. L’azienda deve dotare i suoi agenti di una cassetta degli attrezzi più adatta a parlare con un buyer molto diverso dal passato. Per questo è necessario un lavoro multidisciplinare che coinvolga molte funzioni aziendali: dal commerciale al marketing, dalla produzione all’R&D, è utile indire riunioni mensili che mettano insieme i vari team in modo che parlino tra loro e stabiliscano le modalità per approcciare al meglio il mercato.

Un Metodo per le vendite

Quello che manca, e che è sempre mancato, nelle vendite e nell’ambito dello sviluppo commerciale è un metodo che stabilisca regole e procedure ben precise, da seguire con regolarità. Il Metodo BtriB codifica l’esperienza maturata in vari settori per stabilire una metodologia utile allo sviluppo delle imprese, razionalizzata in quattro fasi distinte, per ciascuna delle quali vengono fornite le indicazioni per capire cosa fare operativamente. Una guida di riferimento concreta per agire con metodo in un contesto complesso e difficile da delimitare.