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Lo scenario

Il nuovo paradigma dello sviluppo richiede alle imprese di stare al passo con i tempi e di agire nell’area cosiddetta del Business Potenziale (ovvero quello che non c’è oggi) dimostrando di accettare la complessità del mondo esterno senza soccombere. Il Business Potenziale si trova spesso nei tanti mercati e canali di nicchia a bassa competitività e ad alto valore aggiunto. Il Metodo BTRIB insegna che, in uno scenario in continuo e imprevedibile cambiamento, c’è sempre un motivo per adattare l’approccio alle vendite allo sviluppo dei mercati.

Il Metodo BTRIB

Lo sviluppo commerciale è la linfa vitale di ogni impresa ma necessita oggi di un nuovo paradigma e di un nuovo approccio: il Metodo BTRIB si configura come un processo codificato per lo sviluppo d’impresa. La forza e l’esperienza nell’applicazione del Metodo si fondano sulla ricerca strutturata di nuove opportunità in direzione del Business Potenziale. Attraverso un’attenta analisi strategica preventiva occorre identificare quali sono gli obiettivi di new business da parte di un’impresa ed individuare clienti, partners ed influencer che possono direttamente e/o indirettamente contribuire a far crescere nel breve e nel medio i ricavi di vendita.

PMI, Imprese Tecnologiche High Growth e Startup

BTRIB dedica moduli specifici per l’apprendimento del Metodo per PMI, Aziende Tech High Growth e Startup, declinati sui particolari bisogni di ogni categoria d’impresa. Le PMI italiane hanno necessità di conquistare nuovi clienti, canali e mercati in grado di sviluppare valore nel tempo. Per essere competitive hanno bisogno d’innovazione da ricercare sviluppando una rete di alleanze e partnership con le aziende innovative. Le imprese tecnologiche e le Startup hanno generalmente una modesta (o inesistente) base di clienti storici e necessitano quindi di realizzare nuovi contatti commerciali in tempi brevi, anche come conseguenza di precise logiche industriali o pressioni finanziarie. Il progetto strategico per questa categoria d’impresa viene costruito con un approccio approfondito identificando – oltre ai possibili clienti interessati – altre aree di possibile sviluppo, per esempio mettendo a fuoco una precisa linea di azione verso partners industriali, ricerca di nuove alleanze di co-making o progetti di filiera commerciale congiunti, ampliando di fatto l’approccio tradizionale dell’area delle vendite.

La costruzione del database dello sviluppo

Per raggiungere qualsiasi obiettivo di sviluppo è necessaria un’attività perpetua di Business Development che non può prescindere dall’integrare le quattro aree strategiche che determinano la catena di valore: Sales&Marketing, Research&Development, Supply Chain e Financial Network.

Il Metodo BTRIB ha codificato una roadmap in quattro fasi che racchiude le azioni del Business Development. La prima è una fase di Analisi e costruzione del modello, allo scopo di dotare l’azienda di un sistema cross canale in grado di soddisfare le esigenze di mercati sempre più complessi; segue la fase di Implementazione del Database per accrescere le opportunità potenziali e la fase di Lead Generation con azioni pianificate di contatto sia one-to-one che massive sui target; infine la Misurazione del ritorno consente di monitorare il ritorno delle attività, ovvero il ROI, attraverso un controllo costante dei numeri e dei fenomeni.

Perché il Metodo funziona

L’applicazione continuativa di una precisa metodologia consente di avere una pressione mirata verso gli obiettivi stabiliti e viene supportata da azioni di comunicazione one-to-one e da mirate azioni di visibilità. Vengono costantemente applicati correttivi qualora ne emerga la necessità e si misurano periodicamente i risultati con una dettagliata azione di Business Intelligence. Solitamente il ROI è molto elevato. Il più importante beneficio dell’applicazione in azienda del Metodo BTRIB consta nell’apprendimento di un metodo di lavoro in continuo aggiornamento, digitale e trasferibile da uno a tanti. L’erogazione digitale del Metodo BTRIB favorisce inoltre il coinvolgimento e la crescita di team multidisciplinari che operano nelle differenti aree aziendali con bassi costi per l’impresa. Le singole persone coinvolte nel processo di sviluppo ricevono, oltre al Metodo di lavoro, anche maggiori competenze di Marketing, Vendite e Comunicazione, imparano ad agire in un contesto di digital disruption ed a padroneggiare le nuove tecnologie oggi indispensabili sapendo di partecipare in prima persona al processo costante e continuativo di sviluppo commerciale della propria impresa.